«Три слона» ведения переговоров в Китае, или в чужой монастырь со своим уставом не ходят

Впервые столкнувшись с китайцами даже в бытовых вопросах, Вы будете обескуражены их манерой поведения. Тоже самое произойдет и за столом переговоров, куда Вы сядете, чтобы обсудить детали возможного сотрудничества. Вы много времени потратили, чтобы найти поставщиков, которые способны ответить Вашим требованиям, вели переписку и, наконец, приехали в Китай, чтобы встретиться лицом к лицу.

С самого начала работы с китайцами примите на веру, что мышление и мировоззрение китайца отличается от Вашего. Оно ИНОЕ. Это так же, как смотреть на мир через глаза стрекозы: восприятие окружающей реальности будет абсолютно другим, нежели к чему Вы привыкли. Китайцы — это не европейцы с черными волосами и желтой кожей. Это значит, что даже говоря на одном с ними языке (английском или китайском через переводчика), будьте готовы, что одну и ту же информацию Вы будете воспринимать по-разному, не говоря уже о потерях из-за языка или переводчика. Поэтому прежде чем, приступать к делу, потратьте время на подготовительную работу, а главное — настройте себя.

Конечно, в последние годы появились китайские руководители и компании, которым близка западная манера поведения и работы. Они отлично говорят по-английски, ценят время (свое и чужое) и стараются выполнять свои обещания. Но, во-первых, таких — единицы, а, во-вторых, даже они в глубине души остаются носителями китайского менталитета, поэтому некоторые китайские «тараканы» могут проявиться в самый серьезный момент.

В этой статье мы коснемся трех основных особенностей китайского менталитета, в общем, и ведения переговоров с китайцами, в частности.

«Слон» 1. Традиция торговаться

Китайцы любят торговаться и ценят тех, кто умеет это делать. Если Вы решите пойти на китайский овощной рынок, то столкнетесь с тем, что предлагаемые Вам цены будут достаточно высоки. Поверьте, даже если Вы будете китайцем, первоначально названная цена будет завышена (конечно, не настолько, как иностранцу). Потому что любой торговец подразумевает, что цену будут сбивать. Как покупатель, так и продавец, как правило, получают огромное удовольствие от процесса торговли. Один рад тому, что купил дешевле, а второй — что продал дороже, чем планировал. Но главное, обратите внимание, с какой настойчивостью покупатель сбивает цену! При этом если Вы купите по первоначальной цене, то вряд ли вызовите уважение у китайца.

Похожая ситуация будет происходить и за столом переговоров. Китайская сторона всегда будет завышать свои расходы и Ваши доходы, а также занижать свою прибыль и Ваш вклад, причем, абсолютно не стесняясь ложной информации и фактов. Поэтому будьте готовы к такому повороту событий и стремитесь проверять любую информацию из третьих источников.

«Слон» 2. Деление на «свой» и «чужой»

В мировоззрении любого китайца окружающие его люди делятся на «своих» и «чужих». «Чужих» можно обманывать. В большинстве китайских историй рассказывается о различных уловках и хитрости, применяемых в отношении «чужих».

Как нетрудно догадаться, иностранцы с самого начала попадают в разряд «чужих». Но на самом деле, в этот же разряд попадают и другие китайцы. Не стоит забывать, что у китайцев очень сильное чувство землячества. Например, если Вы учились с китайцем в одном институте или жили в его родном городе, у Вас есть шанс оказаться «своим».

Чем раньше Вы окажетесь в понимании китайца «по одну сторону баррикад», тем большего результата при меньших усилиях Вы добьетесь. Чем большую симпатию Вы вызовете у китайца, тем больше привилегий «своих» будет на Вас распространяться.

Не стоит забывать, что понимание дружбы у европейцев и китайцев сильно отличается. У нас дружба строится на эмоциональном уровне, что для китайцев неприемлемо. В Китае под дружбой скорее подразумевается взаимное оказание услуг. Дела являются показателем истинной дружбы. Поэтому, когда через некоторое время Ваш китайский партнер стал называть Вас «старым другом», постарайтесь ответить ему взаимностью. При этом если Вы попали в некую группу «своих», то придется время от времени защищать интересы группы и проявлять лояльность.

«Слон» 3. Сохранение «лица»

Лицо успешного китайского бизнесмена"Лицо» китайца — это основа его социального существования: его репутация, уважение окружающих. Потеря «лица», тем более перед иностранцем, останется пятном в его биографии и раной в его сердце.

У нас принято выражать и отстаивать собственное мнение, даже если оно абсолютно противоречит мнению собеседника. В Китае, особенно если присутствуют подчиненные или стоящие ниже рангом, свое мнение стоит выражать аккуратно и ни в коем случае не стараться уязвить Вашего китайского партнера. Потому что, если Вы заставите китайца «потерять лицо», то он, конечно, виду не подаст, но постарается в будущем отомстить.

В то же время необходимость «сохранения лица» может стать огромной проблемой при сотрудничестве с китайцами. Из-за страха они могут избегать обсуждения важных вопросов и уклонятся от ответов на важные вопросы. Также китайцы из-за страха «потери лица» будут уверять, что поняли все Ваши объяснения, даже если, на самом деле, они понятия не имеют, о чем Вы говорите. Конечно, это может стать огромной проблемой. Но не стоит загонять китайца в угол, лучше дайте ему шанс выпутаться, сохранив доброе имя, поверьте, он это оценит.

В заключение хочется добавить. Конечно, сотрудничество на межнациональном, межкультурном уровне всегда трудно, но чем больше Вы будете принимать в чужой культуре или, как минимум, не отторгаться от нее, тем лучше и она примет Вас. В таком случае, для Вас и процесс сбивания цены будет приятен, да и о своем «лице» начнете заботиться. А если проявлять упрямство, пытаться учить китайцев жить, отвергать их мировоззрение, то не удивляйтесь, когда Вы не сможете ни понимать друг друга, ни благополучно сотрудничать.

Истоки трудностей

Почему с китайцами бывает так трудно вести переговоры? Почему идеи и мысли, которые Вам кажутся здравыми, абсолютно не встречают понимания у китайцев? Откуда берутся сотни нелепых объяснений отсрочек, когда достаточно одного, но честного признания? Во многом причины трудностей общения китайцев с европейцами связаны не только с ментальностью, но и историей развития отношений двух миров.

1. Подозрительность и страх перед сильным

Так уж сложилось исторически, что роль европейцев в Китае часто оказывалась отрицательной. Опиумные войны, вмешательство в экономику и политику Китая, пропаганда ксенофобии во времена Великого Кормчего. Поэтому очень часто на ведение переговоров накладывает отпечаток тот факт, из какой страны оппонент. Помните, что главной задачей любого китайца в сотрудничестве с иностранцем — стать сильнее и богаче.

В отношении России и российских компаний все намного сложнее: история развития взаимоотношений наших стран, особенно в 20 веке, весьма противоречива — от братания до военных столкновений. Но в принципе, русские чаще могут рассчитывать на симпатию, чем, скажем, американцы.

При этом стоит отметить, что ведя переговоры с компаниями из менее развитых стран, китайцы легче и чаще идут на уступки. Это скорее связано с конфуцианской традицией — «ждать великодушия от более сильного».

2. Высокомерие со стороны иностранцев

Проявление высокомерия у любого человека вызывает отчуждение и желание защититься, что уж говорить о тех, у кого есть какие-то комплексы. Так и в переговорах с китайцами стоит избегать демонстрации мнимого или реального превосходства.

Вполне возможно, что Ваш способ или предложение намного лучше, но постарайтесь не навязывать его, при этом, отрицая (а значит, унижая) предложение китайской стороны. Ведь если Вы решили сотрудничать с китайцами, то на это есть весьма веские причины.

Согласитесь, если китайская сторона примет активное участие в разработке «нового» способа, то и отношение к нему будет отличаться. И самое главное — постарайтесь свыкнуться с мыслью, что китайцы ничем не хуже Вас, а во многом даже лучше. Потому что даже самое маленькое чувство превосходства, спрятанное в глубине души, заметно.

3. Коллективное мышление

Китаец рождается, живет, работает и умирает в коллективе. Во многом это связано с огромным населением и условиями формирования нации. Поэтому жизнь каждого отдельного человека часто является достоянием гласности его окружающих: соседей, коллег и т. д.

В результате нет ничего удивительного, что китаец ставит интересы группы выше своих личных. Поэтому даже если он будет понимать целесообразность Вашего предложения, то никогда не пойдет против мнения группы. Также для каждого китайца важно сохранение своего «лица» в обществе.

4. Уважение к руководству и власти

Успех любой компании зависит от ее лидера. Поэтому в таком коллективном обществе, как у китайцев, сформировалось глубокое отношение к власти. Это относительно как руководства страны, так и компании, в которой работает китаец. Китайцы привыкли подчиняться и вряд ли пойдут наперекор решению директора. Кроме того, любая попытка скомпрометировать авторитет руководства вызовет защитную реакцию.

Подобное отношение к руководству часто становится причиной нежелания обсуждать алгоритмы работы, искать новые решения. Поэтому в работе с китайцами, чем выше ответственность и положение в компании того, с кем Вы ведете переговоры, тем больше шансов на оперативное решение. Конечно, самый оптимальный вариант — переговоры с высшим руководством компании. Но при работе с крупными производителями — это маловероятно.

5. Правовая защита

Наиболее распространенная проблема в работе с китайцами — несоблюдение условий подписанного договора. Не стоит обольщаться — вряд ли Вам удастся оспорить его в суде. Во многом это связано с тем, что традиционно не существовало представления о том, что отдельный человек имеет право на защиту закона. Как правило, для решения спорных вопросов в Китае в прошлом и в настоящее время привлекали посредника.

Конечно, нельзя не отметить изменения: шумные дела по защите прав потребителей, нарушению авторских прав и т. д. Но, подписывая договор, будьте готовы, что китайцы будут уклоняться от его выполнения, если им будет так удобно. И самым эффективным способом решения всех спорных вопросов будут ПЕРЕГОВОРЫ.

Особенности делового общения с китайцами. Часть 3

Автор: Дмитрий Собиев

Владелец многочисленных курортов и иной недвижимости - Хуан Нубо встречает гостей в офисе на 16 этаже собственного небоскреба и с гордостью показывает свою коллекцию альпинистского оборудования. Лучше гор могут быть только горы, уверен он.

"Этот кислородный баллон сделан в России. У вас вообще очень хорошо делают такие вещи. Мне было так жалко его выбрасывать, что я в прошлый раз притащил назад два пустых баллона, а это, поверьте, было нелегко", - рассказывает предприниматель Хуан Нубо.

Согласно данным журнала "Форбс", преодолеть высоту в один миллиард долларов уже смогли 115 китайских бизнесменов. По количеству миллиардеров Китай на втором месте в мире. Свою личную жизнь эти люди обычно не афишируют. Хуан Нубо для многих - это тот самый богач, который хочет купить огромный участок земли в Исландии. Об этом плане, кстати, первыми узнали его любимые кошки. Им вообще позволено бегать по офису, рыться в бумагах и совать свои носы в коммерческие тайны. Под их довольное урчание шефа посещает поэтическое вдохновение.

"В обществе страшный раскол - кругом царит чудовищный упадок нравов. Люди проходят мимо ребенка, сбитого машиной, и никто не протянет руку помощи. Почему это происходит, и что может нас спасти? Только красота, только поэзия. Поэтому я решил основать фонд, который поддерживает бедных поэтов, помогает им публиковать стихи", - рассказывает предприниматель Хуан Нубо.

Меценат года по версии компании Ernst and Young Цао Дэван недавно отметил свое 66-летие. Основатель благотворительного фонда "Хе Жень" - самый щедрый в Китае спонсор. На его счету сотни школ, жилье для пострадавших от тайфунов и землетрясений по всей стране.

Фирма "Фуяо" - вторая в мире по производству стекол для автомобилей и стремится выйти на первое место. На поточных линиях самые современные технологии. Все делают роботы. Владелец легендарной "Фуяо груп" живет со своей семьей в маленьком городе на юге Китая. Свое крестьянское происхождение он не забывает. Есть и небольшой огород, где хозяин собственноручно сажает капусту. В кабинете миллиардера на почетном месте рукописная копия Алмазной сутры, выполненная на заказ лучшими каллиграфами Китая. Бизнесмен уверен, что богатство и вера, по крайней мере, буддистская, не противоречат друг другу. Нужно только правильно к деньгам относиться.

"Буддисты верят, что богатство - это такая же иллюзия, как и все во вселенной. Мое состояние доверено мне на время. Я ведь не смогу взять эти деньги в следующее перерождение. Ну как вам объяснить? Вот дорогие сигареты. Вроде бы предмет роскоши. Но настоящая роскошь - это лишь вкусовые ощущения, сама же сигарета сгорает и обращается в пепел", - рассуждает предприниматель Цао Дэван.

Бодрую патриотическую песню предприниматель Хань Шику любит слушать, когда его "Мерседес" подъезжает к родной деревне. Позади долгие километры сельской дороги, по которой сам он когда-то пешком ушел в город. За окном - скромные крестьянские дома. На околице "Мерседес" встречается с велосипедом - это теща предпринимателя везет внучку погулять.

Наскоро перекинувшись с ними парой слов, Хань Шику снова отправляется в путь. За поворотом здание сельской школы - его школы, в том смысле, что это он ее построил. Встречать благодетеля на порог выходит лично директор. Она и проводит мецената в класс. Это приветствие звучит, как "здравствуйте, гость". Но все знают, это непросто гость, без него не было бы школы.

"Я хорошо помню трудные годы своего детства, жили мы в крайней нужде. Вы не поверите, в школу босяком ходил, а обувь в руках нес, чтобы не износилась, и только в школе надевал. А потом, благодаря политике партии, мне удалось и разбогатеть. И теперь я хочу отблагодарить общество и государство за заботу", - рассказывает предприниматель Хань Шику.

Благодарить общество, а значит, проявлять социальную ответственность, в Китае считается первейшим долгом богатых людей. Во-первых, потому что Китай все-таки страна бедная, во-вторых во искупление первородного греха - ведь состояния часто сколачивались не в белых перчатках. В-третьих, если бы не политика партии, не было бы и возможности разбогатеть.

Пример тому - заводы фирмы "Се Хай", выпускающей газ, который потом используется на сотнях других производств. От бизнесмена Хань Шику здесь собственно и невероятное желание успеха. Все остальное - кредиты, налоговые послабления, рабочая сила - это Китай. Получается, государство и общество - это и есть Цай Шень - бог богатства, которому бизнесмен еще в ранние годы выстроил курильню. Прежде чем принять важное решение, он всегда спрашивает совета у божества, и оно никогда не ошибается.

Не выставляя свое богатство на показ, но и особенно не скрывая его, эти люди вызывают в обществе любопытство, зависть и восхищение. Но, похоже, в душе они остались все те же - босоногий крестьянин, бродячий поэт и отрешенный буддист. И в этом, наверное, тоже секрет их успеха.