|
Бизнес в Китае, как вести бизнес переговоры с китайцами?
|
|
| Sanya-Chinece-Medicine | Дата: Вторник, 10.01.2012, 08:38 | Сообщение # 1 |
 Создатель сайта
Группа: Администраторы
Сообщений: 132
Статус: Offline
| Бизнес в Китае, как вести бизнес переговоры с китайцами?
Как вести переговоры с китайцами
Место переговоров – Китай
Китайцы любят назначать место переговоров у себя в конторе или в переговорных залах различных публичных мест (гостиницы, рестораны, бизнес-центры). Если приоритет выбора и назначения места переговоров принадлежит китайцам, будет уместно поинтересоваться у противной стороны, где именно они назначают встречу, что это за место, какова будет полная программа проведения переговоров. Обычно китайские компании имеют традицию совмещать переговоры с последующим угощением. Отказываться от этого не всегда удобно, но, когда это явится для вас полной неожиданностью, вам нелегко будет отказаться и, самое главное, быть понятыми китайцами. Прием пищи в Китае – часть переговорного процесса, отказ от угощения иногда воспринимается как обида или оскорбление (особенно, если обед или ужин уже заранее заказаны). Однако следует учесть, что отсутствие заблаговременного уведомления о планируемой совместной трапезе со стороны китайцев является также грубым нарушением этикета, в том числе и китайского. Почти всегда такого рода мероприятия обсуждаются с иностранными гостями заранее.
Если четкого разграничения обязанностей по выбору места переговоров между сторонами нет, и вы не чувствуете себя стесненными в выборе такого места, вам лучше выбрать что-то наиболее подходящее вам по стилю и привычкам белого человека. Обычно, если место переговоров назначается российской стороной, – это вызывает уважение у китайского партнера. Особенно если это место подобрано в чисто западном деловом стиле (специальные комнаты переговоров при гостиницах, специализированные бизнес-центры для иностранцев, российские учреждения за рубежом). От места встречи при первом знакомстве во многом зависит дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны, если китайцы понимают, что вы заплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений. Это обязывает китайцев к серьезному настрою, дает вам дополнительные козыри в плане психологического воздействия на партнера и способствует проведению переговорного процесса в нужном для вас направлении.
Место переговоров – Россия
Планируя встречу с китайцами на своей территории, ни в коем случае не следует принимать приглашения китайского партнера (если инициатива исходит от него), не оговорив заранее места переговоров. Вполне вероятно, что китайцы просто приглашают вас к себе в гостиничный номер для «диванных переговоров». Договоренности, достигнутые при таких «посиделках», обычно заканчиваются ничем. Китайцы, приехавшие в Россию, настроены выяснить уровень вашей состоятельности, оценить степень вашей заинтересованности в сделке и будут делать это на основании практических шагов, предпринимаемых вами в их отношении. Назначение «достойного» места переговоров – половина успеха.
Если вы не располагаете хорошо оборудованным переговорным залом у себя в офисе, при первом знакомстве лучше провести переговоры на нейтральной территории. Перенос последующих переговоров к вам в офис приятно удивит китайцев и даст вам лишний плюс. Не бойтесь быть уличенными в “пускании пыли в глаза”. Будучи, наверное, самыми большими позерами в мире, китайцы редко могут заметить этот порок у европейцев, если, конечно, не перегнуть палку. При демонстрации своего материального положения и имущественного достатка важно соблюсти некую середину, ни в коем случае не показывая, что удивление и восхищение китайцев (которые могут быть в тысячи раз богаче вас) льстит вашему самолюбию и что именно такого эффекта вы всей этой демонстрацией и добивались. Наибольший эффект производит скромность, особенно когда она естественна.
Одежда
Не старайтесь выделиться. Но не бойтесь также показаться и богатыми – богатство и дорогие вещи очень престижны в Китае. Старайтесь максимально придерживаться делового стиля, избегая излишеств в одежде и особенно в украшениях. Деловым женщинам и женам следует избегать чрезмерно откровенных декольте и вызывающе коротких юбок выше колен. Экстравагантность в одежде делового человека может вызвать неадекватную реакцию китайского партнера по переговорам, в особенности при первых встречах переговаривающихся сторон.
Поиск партнера
Китайцы крайне недоверчивы в вопросах ведения бизнеса, особенно если это связано с коммерческим риском. Найти достойного партнера в Китае необычайно трудно несмотря на многочисленность населения и высокую плотность различных коммерческих структур в городах. Любое предложение, исходящее от европейца, заранее воспринимается китайцем как “сюрприз с подвохом”. Сплошь и рядом можно столкнуться в Китае с неприкрытой враждебностью по отношению к незнакомому европейцу. Отсюда возникает важный для условий Китая вывод: любой процесс по поиску партнера следует начинать с выбора посредника – проводника ваших мыслей.
Как правило, в Китае достаточно широкий выбор подобного рода посредников: от мрачноватых личностей в аэропортах и на железнодорожных вокзалах до прилипчивых “переводчиков” на выставках и в гостиницах. Если вы заранее не позаботились о том, чтобы найти внушающего доверия посредника через консультационную фирму, туристическое агентство, личных знакомых, вам в любом случае следует избегать контактов с вышеупомянутыми личностями.
Поиск китайского партнера нужно и можно начинать еще дома. Для этого, прежде всего, следует весьма внимательно изучить всю доступную вам страноведческую литературу по Китаю. В будущем знание реалий во многом облегчит вам общение с китайцами. Следует учесть, что Китай, во многом как бывший Советский Союз, страна очень многонациональная. Мало того, даже основная нация страны – китайцы (“ханьцы” – от древнего названия китайского княжества Хань – так они себя называют) настолько сильно различаются внешне, по языку и культурным традициям, что могут по существу считаться разными народностями. Единственное, что связывает в этом случае все эти народности – это иероглифическая письменность. Низкорослые южане – любители фруктов и овощей, считающие плюс 20 градусов по Цельсию чуть ли не морозом, – не поймут без переводчика “мясоеда”-северянина, обходящегося без головного убора даже при минус 35. Но стоит им записать свои слова иероглифами – они прекрасно друг с другом поладят.
Если вы хотите найти бойкого и изворотливого партнера, который будет понимать вас с полуслова, готов будет пойти на мелкие нарушения закона, чтобы избежать чрезмерных расходов на сертификацию товара, таможенные расходы, то вам лучше поискать его в северных провинциях КНР: Хэйлунцзян, Внутренняя Монголия, Ляонин, Цзилинь. Однако вы должны быть при этом готовы к тому, что ваш темпераментный друг может с легкостью проигнорировать и ваши с ним договоренности.
Знаменитый в последнее время Южный Китай даст вам более цивилизованного и более законопослушного партнера. Однако это не означает, что южане будут более сговорчивы или податливы в вопросах бизнеса. Скорее наоборот: опыт, эрудиция, коммерческая грамотность, информированность, совершенство финансовых инструментов дают южанам серьезные козыри на переговорах с вами.
Деление китайцев на северных и южных весьма условно. Юг Китая, безусловно, более развит экономически и знаменит своими товарами народного потребления. Север – Маньчжурия – это база тяжелой индустрии, буферная зона торговли с Россией, изобилующая не только посредниками, падкими до наживы, но и серьезными партнерами. При этом на Юге работает много северян, а на Севере – немало выходцев из южных провинций. Так что все определяет в итоге ваша конечная цель. Есть, разумеется, целый ряд сформировавшихся стереотипов даже в Китае. Например, шанхайцы (не обязательно коренные – просто жители Шанхая!) считаются самыми умными, хитрыми и удачливыми. А жителей (тут скорее все-таки – уроженцы) провинции Хэнань считают тугодумами, недотепами, простаками.
Непосредственно поиск партнера можно производить несколькими способами:
через знакомых – один из наиболее эффективных и менее затратных способов. Стоит отметить, однако, весьма высокую вероятность обмана со стороны специально подведенных к вам профессиональных аферистов, которых и в Китае не меньше, чем в России. Подходите к этому способу с большой осторожностью.
через специализированные конторы – довольно затратный, но, тем не менее, результативный способ. Вы можете стать клиентом специализированных посреднических компаний, бюро переводчиков, торговых домов, консультационных фирм и т.п.
Тактика переговорного процесса
Китайцы знамениты своим терпением, выдержкой, пунктуальностью и церемониальностью. Однако знаменитая китайская хитрость – категория нарицательная и субъективная. В большинстве случаев это лишь попытка белого человека оправдать отсутствие выдержки и свое неумение понять китайскую психологию. Несмотря на то, что отнюдь не все китайцы обладают вышеперечисленными качествами характера, игнорировать многие из присущих или приписываемых им достоинств ни в коем случае не следует. Если вам не знакомо слово “выдержка”, надо подумать о том, надо ли завязываться с китайцами вообще.
Нельзя также начинать свой бизнес с китайцами, будучи заранее уверенными в «правильности» или исключительности собственного стиля ведения бизнеса. Вежливые китайцы будут рады узнать, что представляете собою вы и ваш стиль, но они никогда не придут к тому, чтобы считать ваш стиль лучше своего.
Подходя с вами к входу в помещение, китаец обязательно предложит пройти вам первым. Вы должны в ответ предложить сделать ему то же самое, и только после того, как он откажется – вы можете проходить вперед.
Подобно этому обычаю, весь процесс ведения переговоров с китайцами – это беспрерывная череда отступлений, выпадов, отвлекающих и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа и даже угроз.
Наиболее распространенные приемы китайцев при ведении переговоров:
Жесткий контроль над расписанием и местом проведения переговоров.
Если китайцы чувствуют, что российская сторона потратила много денег и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет уехать с пустыми руками, китайцы могут вести себя за столом переговоров нарочито безразлично к их успеху или неудаче, чрезмерно завышать цены или выдвигать жесткие условия. Иногда китайцы ведут переговоры только «для практики». В других случаях, в частности, на российской территории, китайцы ведут «пустые переговоры» для того, чтобы сбить цены на закупаемый в России товар («тактика обманок», когда многочисленные группы китайцев ведут изнурительные переговоры, заканчивающиеся ничем якобы по причине «высоких российских цен»);
Намеки или прямые угрозы вести бизнес где-либо или с кем-либо еще, кроме вас, если их требования не удовлетворят.
Обычно подобная техника очень эффективно влияет и на китайскую сторону, как, впрочем, и все остальные приемы «китайской хитрости», обращенные против их изобретателей;
Демонстрация гнева.
Хотя по конфуцианскому этикету проявление гнева, раздражения, равно как и радости, не приветствуется, китайцы могут позволить себе изобразить контролируемый гнев с целью проверки нервов и хладнокровия противной стороны. Подразумевается, что иностранцы испугаются потери контракта и пойдут на уступки.
Проверка на качество.
Если китайцы почувствовали, что вы все просчитали до мельчайших деталей и что вы уверены в успехе контракта на 100 процентов, они могут намеренно совершить демарш с целью дезориентировать вас и заставить сомневаться в собственной правоте (конечная цель – дополнительные уступки с вашей стороны).
Лесть.
Иногда китайцы прибегают к грубой и неприкрытой лести – восхваление как ваших личных качеств, так и деловых талантов. Не следует идти на поводу у собственного «эго» в ущерб собственному бизнесу.
Знание вашей даты отъезда может стать очередным козырем в руках китайцев.
Принятие окончательного решения будет откладываться под разными предлогами до последнего, пока вашему терпению не придет конец. По мнению китайцев, ваш страх, что вы так и уедете не подписав контракт, заставит вас уступить. Противоядие – зарезервируйте несколько дат отъезда и будьте готовы оставаться дольше запланированного, если чувствуете, что есть реальные шансы на успех. Активная защита: намеренно скажите китайцам дату отъезда на день позже, и в случае, если они будут затягивать решение каких-то вопросов, сообщите им за день до реальной даты отъезда, что вы уезжаете завтра, а не послезавтра (как планировалось ранее).
«Тактика изматывания».
Затягивание переговоров с целью вызвать нетерпение и раздражение у иностранного партнера. Особенно русским хочется побыстрее закончить со служебными делами и заняться личными. Китайцы умело поведут вас по пути совмещения изматывающих переговоров днем и нелимитируемых развлечений вечером и ночью.
Использование вас же против вас самих.
В ходе переговоров китайцы будут тщательно конспектировать ваши слова и не упустят возможности, чтобы поймать вас на противоречии или уличить во лжи. Старайтесь быть осторожными, называя конкретные цифры даже в беседах со своими товарищами.
Искусственное завышение цен.
Китайцы могут заранее быть готовыми на уступки вплоть до уровня запрашиваемых вами с самого начала цен, но сначала они занизят (покупка товара китайцами) или завысят (продажа товара китайцами) цены до абсурдно неприемлемого уровня.
Приемы и методы, которые помогут вам при переговорах с китайцами:
Будьте полностью подготовлены к переговорам.
Садясь за стол переговоров, вы должны знать все аспекты ведения бизнеса, включая технические детали сделки. Будьте готовы к тому, что вам придется давать длинные и подробные разъяснения по поводу механизма работы с вашей стороны. Будьте осторожны: не давайте важной коммерческой или технической информации до полного подписания контракта.
Сталкивайте интересы.
Если переговоры идут туго, не зазорно будет напомнить противной стороне, что они не единственные претенденты на роль партнеров. Конкуренция среди китайских производителей очень сильна, и на любой товар в Китае всегда найдется альтернативный производитель или поставщик. Если проблемы в цене, вы всегда можете попытаться найти товар дешевле. Если проблема в качестве, японские или тайваньские производители могут предложить более качественный товар.
Будьте готовы смириться с затратами на поездку и вернуться домой ни с чем.
Дайте понять китайцам, что отсутствие результата для вас является вполне приемлемой альтернативой невыгодной сделке.
Проработайте все детали контракта перед подписанием.
Оговорите все пункты с китайской стороной. Убедитесь, что китайцы истолковывают все пункты так же, как и вы.
Внимательно относитесь ко всем ремаркам и замечаниям.
Еще раз просмотрите все, что говорила китайская сторона, и попросите прояснить все двусмысленные моменты.
Торгуйтесь, как это делают китайцы.
Будьте готовы к компромиссам, но не отдавайте ни одной позиции без боя.
Оставайтесь спокойными и невозмутимыми во время переговоров.
Даже если вы гуляли ночью, как хорошие приятели, старайтесь заблокировать личностные моменты во время переговоров. Покажите китайцам, что на первом месте для вас хороший бизнес.
Будьте терпеливы.
Китайцы уверены в том, что европейцы вечно спешат. Они попытаются вынудить вас подписать контракт, прежде чем вы изучите все нюансы сделки и оговорите все детали.
Подходите к переговорам и всему бизнесу с китайцами с точки зрения долговременной стратегии.
Некоторые послабления китайцам в каких-то отдельных моментах могут обернуться значительными выгодами в долгосрочной перспективе.
Меры безопасности.
Если вы являетесь продавцом или покупателем товаров военного или двойного назначения, вы наверняка столкнетесь со вниманием к себе со стороны китайских специальных служб. Китайцы будут стараться получить как можно больше информации, во-первых, о ваших планах, во-вторых, о ваших полномочиях, в третьих, о ваших личных данных. Цель, преследуемая при этом, – получить максимально возможную выгоду от сделки.
Китайские спецслужбы крайне неохотно идут на применение технических средств, хотя во многих случаях нельзя быть абсолютно гарантированным от этого. Следует при этом учесть, что проживание в гостинице, находящейся в совместной (китайско-американской, китайско-японской) собственности, а тем более в 100-процентном владении иностранной фирмой, дает гораздо больше шансов на то, что китайцы не решатся даже в случае крайней необходимости применять подслушивающие устройства. Это не гарантирует, однако, того, что младший обслуживающий персонал отеля (почти всегда – китайский) не проявит повышенного интереса к содержимому ваших деловых бумаг или к файлам вашего портативного компьютера. Риск резко возрастает, если вы останавливаетесь в ведомственных «домах приема», госдачах, санаториях или в стопроцентно китайской гостинице. Шансы быть поселенным в «плюсовой» номер весьма и весьма велики.
Применение различных устройств противодействия техническим средствам, как то сканеры и т.п., крайне нежелательно: китайцы могут обратить ваши действия против вас в 99,9% случаев, даже если вы найдете в своей комнате дюжину «жуков». В целом считается, что технические методы съема коммерческой информации используются только на самом высоком уровне или при проведении каких-либо операций по дезинформации или вербовке. Уровень технической оснащенности китайцев в этой сфере стал в последнее время довольно высок. Однако даже самому изощренному способу можно противопоставить элементарные приемы: «не говорить», «не делать», всегда держать включенным телевизор или радио, тщательно уничтожать все записи на бумагах, не оставлять документы и компьютер без присмотра. В последнем случае – если все-таки возникают ситуации, когда необходимо оставить компьютер в номере, – рекомендуется или всю критическую информацию сбрасывать на дискету и брать её с собой, или использовать программы типа PGP-disk для создания виртуальных криптомодулей (шифропрограмм, открытых для гражданского использования).
Еще одна особенность китайской психологии – «делать все до конца». На практике вы можете столкнуться с этим, когда после подписания контракта, или даже уже после перечисления денег позволите себе расслабиться где-нибудь вне зоны досягаемости (как вам кажется) ваших партнеров: на пограничной станции, в купе поезда, в машине по дороге в аэропорт. Бывали случаи, когда критическую информацию снимали с людей на трапе самолета. Одним словом, будьте бдительны!
Преступность.
Китай считается страной с одним из самых низких уровней преступности по отношению к иностранцам. Однако не обольщайтесь на этот счет: даже в самой классной гостинице у вас могут прямо из-под носа увести дорогой фотоаппарат, не говоря уже о карманных кражах. Но это то, что есть, наверное, в любой стране и что больше зависит от вашей личной осторожности и внимательности.
Больше всего стоит опасаться в Китае и в общении с китайцами «неосторожного обращения с людьми». Чрезмерное доверие, чрезмерная фамильярность, чрезмерная наглость или чрезмерная грубость могут послужить причиной очень и очень печальных последствий.
Основное правило ведения бизнеса с китайцами – не наживайте себе врагов! Китайцы злопамятны и мстительны. При этом они к тому же еще и настолько импульсивны в своих поступках, что стать жертвой китайской несдержанности в Китае – проще простого.
Основное правило для избежания «крайних мер» по отношению к себе со стороны китайцев – не делайте так, чтобы китаец чувствовал себя «потерявшим лицо». Понятие «потерять лицо» многогранно, и о нем очень много любят говорить иностранцы – почти как о японском «харакири». Но на практике надо помнить только об одном: унижая, оскорбляя, обманывая китайца (вольно или невольно, с последующим чувством раскаяния или без него), старайтесь сделать так, чтобы об этом знало как можно меньше китайцев, кроме него самого. «Потеря лица» – явление социальное! И ваш обман (хитрость) или оскорбление для китайца сами по себе не являются чем-то страшным. Даже наоборот: ваш обман – это показатель вашего ума, а оскорбление, нанесенное вами, – показатель вашей внутренней силы! Но если об этом знает или, не дай бог, это видело еще несколько китайцев, а тем более близких и уважаемых “вашим” китайцем, это уже «потеря лица», утрата авторитета в глазах окружающих. Тут уж недалеко и до публичного или кулуарного объявления вам вендетты. А уж за техникой исполнения такой вендетты у китайцев дело не станет! Это может быть и вытащенная на божий свет забытая вами долговая расписка пятилетней давности, и сделанные во времена «дружбы» фотографии или видеозаписи бурных веселий, и даже нанятый за пару десятков тысяч юаней «палач» из далекого города – как последний аргумент. Китайцы крайне неразборчивы в средствах и методах решения коммерческих споров. Особенно когда речь идет о крупных суммах.
Шутки.
Если вы хотите рассказать анекдот или просто пошутить, опробуйте это сначала на вашем китайском переводчике или на знакомом китайце. Юмор ситуаций китайцами не воспринимается. Если вы действительно хотите развеселить китайцев, выучите несколько китайских пословиц: ваше произношение само по себе расшевелит китайцев. Вызовут восхищение и ваши усилия в овладении языком. Если вы не уверены в значении тех или иных китайских слов, лучше не применяйте их. Например, вы можете в шутку сравнить кого-то с обезьяной, но сравнить китайца с собакой – это оскорбление.
Когда китайцы у вас в гостях.
Китайские чиновники и руководители государственных фирм обожают зарубежные командировки. Для вас это идеальная возможность проявить свое гостеприимство и поразить гостей своей влиятельностью: заказать кабинет в самом шикарном ресторане или пригласить на ужин мэра города.
Когда китаец приезжает в гости к вам в офис, лучше встречать его у крыльца здания, а не у дверей вашего кабинета. Будьте уверены, в Китае вас принимали бы точно так же. Если вы сделаете по-другому, ваш гость ничего не скажет, и даже припишет это вашей культурной традиции, но это может сказаться на некоторых тонкостях ваших взаимоотношений.
Если вы пригласили китайца отобедать, не потчуйте его дорогой филейкой. Возможно, она его совершенно не интересует. Если вы все-таки решите настоять на своем, не заказывайте ничего полупрожаренного или среднепрожаренного. Китайцы предпочитают мясо сильно прожаренное. Большинство китайцев предпочитает китайскую кухню – даже вдали от Родины.
Китаец никогда не будет жаловаться на что-либо: ни на слишком жесткое расписание, ни на то, что машина едет слишком быстро, ни на то, что пища приготовлена ужасно. Вы должны быть максимально внимательны к деталям и предупредительны. Не думайте, что китайцы хорошо чувствуют себя на нашей территории, даже если они здесь часто бывают. Молчание и отсутствие жалоб не означает, что у них все хорошо.
Если вы везете китайца на экскурсию, не задерживайтесь на одном месте долго. Они не любят длинных историй. Большее удовольствие им доставит беглое знакомство с 50 разными местами в течение дня с обязательным фотографированием на каждом месте.
“Капли воды со временем точат в границе дыры”
Так гласит китайская пословица.
Упорство и терпение окупается с течением времени. Если вы намерены строить свой бизнес с Китаем, прежде всего попытайтесь понять людей, его населяющих, и попытайтесь, чтобы они поняли вас. Добавьте к этому немного упорства и терпения, внимательности и скрупулезности, осторожности и предусмотрительности, пунктуальности и настойчивости, выносливости и невозмутимости – и успех вам почти гарантирован.
Игорь Витальевич МАЖАРОВ.
|
| |
| |
| Sanya-Chinece-Medicine | Дата: Вторник, 10.01.2012, 08:48 | Сообщение # 2 |
|
Создатель сайта
Группа: Администраторы
Сообщений: 132
Статус: Offline
| Бизнес в Китае. Как вести переговоры с китайцами?
Как вести правильно бизнес в Китае?
Китай – страна самобытная и традиционная. Традиции соблюдаются во всем: в еде, беседе, деловых отношениях и на переговорах. Эта статья поможет вам более успешно провести переговоры с китайскими партнерами.
Я знаю три слова…
Перед приемом гостей потрудитесь выучить три простых слова: нихао (здравствуйте), сесе – с ударением на первый слог (спасибо), и ганьбэй – (до дна). Этот словарный минимум вполне вам по силам, а китайская сторона будет польщена знанием и умелым употреблением даже нескольких слов из их родной речи.
Проходи, раздевайся, здравствуй.
Приветствовать гостей нужно стоя. Лучше будет, если старший (директор) принимающей стороны поднимется из-за стола и выйдет встречать гостей у порога. Жмем руки всем прибывшим, в том числе и женщинам, кланяемся и говорим «нихао»! Когда подаете руку, придержите невидимые одежды. Коснуться другого человека своим рукавом в древности на Востоке было недопустимо и оскорбительно, поэтому придержите рукав и полу пиджака, даже если они лишь воображаемые. Не исключено, что одновременно с приветствием будет происходить знакомство. Внимательно слушайте переводчика, пока он представляет вам гостей. Запоминайте, кто главный, и кто за что отвечает.
Обмен любезностями.
А точнее – визитками. Происходит после того, как вы сели за стол переговоров непосредственно перед их началом. Если вы еще не представлены друг другу – то самое время это сделать. Попутно вам будут подавать визитки, двумя руками, с поклоном. Брать визитку нужно так же двумя руками, и поклоном и словом «сесе!». Позаботьтесь заранее о своих визитках, которые непременно должны быть на английском языке, и иметься у каждого, кто присутствует на переговорах. Визитки, поданные гостями, далеко не убирайте – на них вы сможете подсмотреть кого как зовут.
Хорошая подготовка – половина работы.
На столе перед началом переговоров должны быть: вода минеральная без газа (желательно в небольших бутылочках), пара сортов зеленого чая (жасминовый нужно обязательно, плюс любой другой), черный чай. Соки, кофе можно приготовить, но выставлять не нужно, предложите во время перерыва, и подадите желающим. Так же позаботьтесь о бумаге и простых карандашах – китайцы любят рисовать схемы для большей наглядности и делать рабочие записи по ходу переговоров.
Умейте слушать.
Переговоры начинает та сторона, которая была их инициатором. То есть, если китайцы сами приехали к вам с какими-либо целями – дайте им высказаться. Обязательно нужно дать краткую характеристику своей фирме: профиль, история, доходы. Не бойтесь прихвастнуть – китайцы тоже этим грешат. Никогда не перебивайте говорящего. Если вы хотите что-то уточнить – запишите, а спросите потом, когда он выскажется, и переводчик полностью переведет.
О переводчиках.
Зачастую китайская сторона приезжает с переводчиком. Если у вас есть свой, то переговоры они должны будут вести вдвоем. При этом на русский будет переводит китаец, а на китайский – русский, дабы подчеркнуть уважение к противоположной стороне опосредованное через изучение их языка. Переводчики не должны перебивать друг друга, и тем более поправлять, но они могут попросить друг друга о помощи, или вообще договориться, что сначала переводит один, а потом другой.
Если ваш бизнес с Китаем имеет далеко-вперед-идущие планы, то вам нужно иметь постоянного переводчика. Выбор переводчика – дело сложное, потому как вы лично не сможете оценить его квалификацию. Но запомните, что одних только курсов по изучению языка не достаточно, и тот, кого вы нанимаете должен быть с высшим профильным образованием. Потому что только в институтах учат не одному языку, но и традициям, правилам, манерам общения с китайцами. А переводчик – это ваш единственный проводник в этой незнакомой цивилизации. Поэтому нужно чтобы он был вашим оплотом, а не просто говорящей куклой. Китайцы любят все красивое, но это не значит, что красавица-блондинка спасет ваши переговоры. Если в голове у неё пусто, то и отношение к вам, как к руководителю, который не может подобрать хорошие кадры, будет соответствующим.
Тайный смысл.
«Хань сюй» (дословно – «завуалированность»), это то на чем стоит китайская манера общения. Завуалировано должно быть все – внешний вид – неброская но дорогая одежда, часы с бриллиантами, скромно прикрытые рукавом пиджака, золотая ручка, которая так и останется поблескивать в нагрудном кармане. Не принято в Китае выставляться напоказ. А подчеркивать свою значимость надо, поэтому приходится делать это скрытно. Вы, кстати, тоже, собираясь на переговоры с китайской стороной, позаботьтесь о своем внешнем виде. Все должны быть в костюмах, никакой джинсовой одежды и обнаженной груди переводчицы. Завуалирована и манера ведения переговоров. Вы не поймете интересно им ваше предложение или нет, пока они сами этого не скажут. А сказать сразу – они не могут. Принятие важных решений всегда откладывается на потом, для «пущей важности». Даже ответ на самый «горящий» вопрос, который русские бы решили за минуту, вы можете получить ПОТОМ. По факсу. В этом весь Китай. Особенно, если ваша встреча первая.
Хороший хозяин – благодарные гости.
Встреча, проживание, питание, проводы китайской делегации должны быть организованы вами. Если это первый приезд дорогих гостей, то заниматься этим должен лично глава принимающей компании. Выбор ресторана (китайская, европейская кухня) доверьте гостям. Просто расскажите что там можно покушать, и пусть они решат нужны ли им эксперименты. В ресторане не заказывайте блюда и напитки самостоятельно – обязательно предложите выбор гостям. Не рекомендуется засиживаться допоздна и напиваться до беспамятства. Когда будете ближе и роднее – пообщаетесь в неофициальной обстановке. При этом помните, что все соглашения, достигнутые не в кабинете, а за банкетным столом, назавтра могут аннулироваться. Потому что сказанное за едой не есть продукт чистого разума. После окончания рабочего дня проводите их до номера в гостинице, и попутно не забудьте купить фруктов, пива и минералки на вечер. Если они хотят осмотреть город или походить по магазинам – выделите им машину и сопровождающего. Будьте почтительным и щедрым хозяином, и тогда ваше сотрудничество будет долгим и взаимовыгодным.
|
| |
| |
| Sanya-Chinece-Medicine | Дата: Вторник, 10.01.2012, 08:51 | Сообщение # 3 |
|
Создатель сайта
Группа: Администраторы
Сообщений: 132
Статус: Offline
| http://bizneskitai.ru/biznes-....ae.html
Отличный сайт Бизнес в Китае
China Business
10 советов для людей, занимающихся бизнесом в Китае
Советов для ведения дел с китайскими партнёрами существует очень много. В этой статье я хочу рассказать о культурных и психологических нюансах в работе с китайцами.
Важно иметь представление о китайских традициях. В идеале лучше их знать, потому, то, к чему мы привыкли дома, может совсем не приветствоваться в Китае. У китайцев совсем другая культура, другие привычки.
Китайцы считают свою страну центром Земли и считают себя верхом мироздания. Они считают другие государства бездарными, низкими, непросвещёнными.
Нужно понимать мотивацию китайцев. Китайцы – барыги и торгаши, жаждущие наживы, на патологическом уровне. Каждый китаец мечтает заработать много денег, купить особняк и смотреть телевизор на большом диване, а также не желает проблем себе и родственникам, которые не решаются за деньги.
Налаживать отношения нужно не спеша. В Китае деловые отношения строятся не на простом знакомстве, а на бизнес-искусстве. Нужно остерегаться людей, которые обещают всё сразу, много денег и влиятельных друзей.
Время в Китае не значит деньги. «Opportunity cost» – это не для китайцев. Даже простые переговоры могу продолжаться долгое время. Не нужно тратить время на встречи, которые ни к чему не приведут.
Честность, правда и добрая воля – понятия, зависимые от культуры. Не думайте, что ваши принципы и стандарты сюда перенесутся. Нужно соблюдать осторожность и формальность с надёжными партнёрами. Партнёрство в Китае основано по принципу: «как сделать хуже другому, пока он не сделал хуже тебе». Если в Китае за это человек мог « потерять лицо и свободу», то в случае партнёрства с иностранцами, ему за это ничего не будет.
Готовьтесь к тому, чтобы делиться. Даже откат в Китае считается вполне моральным поступком. Посредник может без зазрений совести взять комиссию и с продавца и с покупателя. Это общепринятая практика в среде китайцев. Она не подлежит обсуждению и порицанию.
Не нужно вступать в скрытую, а также открытую конфронтацию. Не заставляйте китайцев «терять лицо». Также не стоит их унижать. Китайцы мстительны и злопамятны.
Запомните, китайцы редко говорят не замаскированными фразами. Они используют уклончивую, витиеватую и косвенную речь. Не нужно злиться и требовать. Нужно лучше слушать, чтобы лучше понимать.
Не стоит спешить. Китай останется Китаем и через 5, и через 10 лет. Не поддавайтесь на уговоры подписать контракт, для того чтобы «успеть на уходящий поезд».
|
| |
| |
| Sanya-Hainan-doktor | Дата: Пятница, 17.02.2012, 15:08 | Сообщение # 4 |
 Создатель Сайта
Группа: Администраторы
Сообщений: 78
Статус: Offline
| Провинции города Китая
Лучшие провинции Китая для ведения бизнеса
Провинция Хэлунцзян Heilongjiang
Хэйхэ Heihe, Цицикар Qiqihar, Цзямусы Jiamusi, Харбин Harbin, Муданьцзян Mudanjiang
Провинция Гирин Jilin
Чанчунь Changchun, Гирин Jilin, Яньцзи Yanji
Провинция Ляонин Liaoning
Шэньян (Мукден) Shenyang, Чаоян Chaoyang, Даньдун Dandong, Далянь (Дальний) Dalian, Цзиньчжоу Jinzhou, Хулудао Huludao, Синчэн Xingcheng
Провинция Хэбэй Hebei
Циньхуандао Qinhuangdao, Шицзячжуан Shijiazhuang,Таншань, Хэншуй Tangshan
Hangshui
МО Пекин Beijing Municipality
МО Тяньцзинь Tianjin Municipality
Провинция Шаньдун Shandong
Цзинань Jinan, Яньтай Yantai, Вэйхай Weihai, Циндао Qingdao
Вэйфан Weifang, Линьи Linyi
Провинция Шаньси Shanxi
Датун Datong, Тайюань Taiyuan, Чанчжи Changzhi
Провинция Хэнань Henan
Чжэнчжоу Zhengzhou, Лоян Luoyang, Наньян Nanyang, Синьсян, Сюйчан ,Xingxiang Xuchang
Провинция Хубэй Hubei
Сянфань Xiangfan, Ичан Yichang, Эньши Enshi, Цзяндин (Цзинчжоу) Jingzhou Ухань WunanПровинция Аньхой Anhui
Фуян Fuyang, Хэфэй Hefei, Аньцин Anqing, Хуаншань Huangshan
Провинция Цзянсу Jiangsu
Ляньюньган (Синьпу) Lianyungang Сюйчжоу Xuzhou, Яньчэн Yancheng, Наньтун Nantong, Jiangyin
МО Шанхай Shanghai Municipality
Pudong Hongqiao
Провинция Чжэцзян Zhejiang
Ханчжоу Hangzhou, Нинбо Ningbo, Динхай Zhoushan,Чоучен (Иу) Yiwu
Хуанъянь Huangyan, Вэнчжоу Wenzhou, Цюйчжоу, ДeцинЮ Quzhou
Deqing
Провинция Фуцзянь Fujian
Наньпин Nanping Фучжоу Fuzhou
Цюаньчжоу Quanzhou
Сямынь (Амой) Xiamen
Чунъань (Уиншань)
Wuyishan
Провинция Цзянси Jiangxi
Цзюцзян Jiujiang, Наньчан Nanchang, Цзиндэчжэнь Jingdezhen, Ганьчжоу Ganzhou
Провинция Хунань Hunan
Чанша Changsha, Чандэ Changde, Хэнъян Hengyang
Провинция Гуандун Guangdong
Гуанчжоу (Кантон) Guangzhou, Мэйсиань (около Мэйчжоу) Meixian
Шаньтоу (Сватоу) Shantou, Шэнчьжэнь Shenzhen, Чжаньцзян Zhanjiang
Чжухай Zhuhai
САР Гонконг (Сянган) Hongkong SAR
Провинция Тайвань Taiwan
Тайбэй Taipei, Гаосюн Kaohsiung
Провинция Шэньси Shaanxi
Яньань Yan'an, Сиань Xi'an, Анькан Ankang
Ханчжун Hanzhong
МО Чунцин Chongqing Municipality
Ваньсянь Wanzhou, Чунцин Chongqing
Провинция Гуйчжоу Guizhou
Тунжень Tongren, Гуйян Guiyang
Гуанси-Чжуанский авт. район Guangxi Zhuang Autonomous Region
Гуйлинь Guilin, Лючжоу Liuzhou, Наньнин Nanning, Бэйхай Beihai
Провинция Хайнань Hainan
Хайкоу Haikou, Санья Sanya
Нинся- Хуэйский авт.район Ningxia Hui Autonomos Region
Иньчуань Yinchuan
Провинция Ганьсу Gansu, Дуньхуан Dunhuang
Циньянь Qingyang
Провинция Сычуань Sichuan
Гуанъюань Dazhou Чэнду Cengdu Лучжоу Luzhou Ибинь Yibin Сичан Xichang
Провинция Юньнань Yunnan
Чжаотун Zaotong
Куньмин Kunming
Сымао Simao
Сичуаньбан Xishuangbanna
Баошань Baoshan
Дали Dali
Даянь (Лицзянь) Lijiang
Провинция Цинхай Qinghai
Голмуд Golmud
Синин Xining
Синьцзян - Уйгурский АР Xinjiang Uygur Aut.Reg.
Алтай Altay
Чугучак (Тачен) Tacheng
Карамай Karamay
Кульджа (Инин) Yining
Урумчи Urumqi
Куча Kuqa
Корла Korla
Черчен (Цемо) Qiemo
Аксу Aksu
Кашгар (Каши) Kashi
Хотан Hotan
Тибетский АР Xizang Zizhiqu (Tibet Aut.Reg.)
Лхаса Lhasa
Чамдо Qamdo
Внутренняя Монголия Nei Mongol (Inner Mongolia) Aut.Reg.
Хайлар Hailaer
Улан - Хото Ulanhot
Тунляо Tongliao
Чифын (Улан - Хад) Chifeng
Шилин - Хото Xilinhot
Хух - Хото Hohhot
Баотоу Baotou
|
| |
| |
| Sanya-Chinece-Medicine | Дата: Среда, 29.02.2012, 03:34 | Сообщение # 5 |
|
Создатель сайта
Группа: Администраторы
Сообщений: 132
Статус: Offline
| Советы тем, кто собирается вести дела в Китае
Поиск партнера
Китайцы крайне недоверчивы во всем, что касается бизнеса, особенно если это связано с коммерческим риском. Найти достойного партнера в Китае необычайно трудно, несмотря на многочисленность населения и высокую плотность различных коммерческих структур в городах. Любое предложение, исходящее от европейца, заранее воспринимается китайцем как "сюрприз с подвохом". Сплошь и рядом можно столкнуться в Китае с неприкрытой враждебностью по отношению к незнакомому европейцу-бизнесмену. Поэтому любой процесс по поиску партнера следует начинать с выбора посредника - проводника ваших мыслей.
Как правило, Китай дает достаточно широкий выбор подобного рода посредников: от мрачноватых личностей в аэропортах и на железнодорожных вокзалах до прилипчивых "переводчиков" на выставках и в гостиницах. Однако пользоваться их услугами не рекомендуется. Поиск китайского партнера нужно начинать еще дома. Для этого следует прежде всего внимательно изучить всю доступную вам страноведческую литературу по Китаю. Знание реалий во многом облегчит вам общение с китайцами.
Если вы хотите найти бойкого и изворотливого партнера, который будет понимать вас с полуслова, готов будет пойти на мелкие нарушения закона, чтобы избежать чрезмерных расходов на сертификацию товара, таможенные расходы - вам лучше поискать его в северных провинциях КНР: Хэйлунцзян, Внутренняя Монголия, Ляонин, Цзилинь. Однако вы должны быть при этом готовы к тому, что ваш темпераментный друг может с легкостью проигнорировать и ваши с ним договоренности.
Знаменитый в последнее время Южный Китай даст вам более цивилизованного и более законопослушного партнера. Однако это не означает, что южане будут более сговорчивы и податливы в вопросах бизнеса. Скорее наоборот: опыт, эрудиция, коммерческая грамотность, информированность, совершенство финансовых инструментов дают южанам серьезные козыри на переговорах с вами.
Тактика переговорного процесса
Китайцы знамениты своими терпением, выдержкой, пунктуальностью и церемонностью. Однако знаменитая китайская хитрость - категория нарицательная и субъективная. В большинстве случаев это лишь попытка европейского человека оправдать отсутствие выдержки и свое неумение понять китайскую психологию.
Нельзя также начинать свой бизнес с китайцами, будучи заранее уверенными в "правильности" или исключительности собственного стиля ведения бизнеса. Вежливые китайцы будут рады узнать, что вы представляете собой и каков ваш стиль, но они никогда не придут к тому, чтобы считать этот стиль более предпочтительным, чем их.
Подходя с вами ко входу в помещение, китаец обязательно предложит пройти вам первым. Если вы хотите понять китайца, вы должны предложить сделать ему то же самое и только после того, как он откажется, вы можете проходить вперед. Подобно этому небольшому церемониалу весь процесс ведения переговоров с китайцами - это беспрерывная череда отступлений, выпадов, отвлекающих и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа и даже угроз.
Наиболее распространенные приемы китайцев при ведении переговоров таковы.
Если китайцы чувствуют, что российская сторона потратила много денег и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет уехать с пустыми руками, они могут вести себя за столом переговоров нарочито безразлично к их успеху или неудаче, чрезмерно завышать цены или выдвигать жесткие условия.
Информация о дате вашего отъезда из Китая может стать очередным козырем в руках китайцев. Принятие окончательного решения будет откладываться под разными предлогами до последнего, пока вашему терпению не придет конец. По мнению китайцев, страх, что вы уедете, так и не подписав контракт, заставит вас уступить. Противоядие - зарезервируйте несколько дат отъезда и будьте готовы оставаться дольше запланированного, если чувствуете, что есть реальные шансы на успех.
Другой прием - намеки или прямые угрозы вести бизнес где-либо или с кем-либо еще, кроме вас, если их требования не будут удовлетворены. Возможна также намеренная демонстрация гнева. Хотя по конфуцианскому этикету проявление гнева, раздражения, равно как и радости, не приветствуется, китайцы могут позволить себе изобразить контролируемый гнев, чтобы проверить нервы и хладнокровие противной стороны. Подразумевается, что иностранцы испугаются потери контракта и пойдут на уступки.
Иногда китайцы прибегают к грубой и неприкрытой лести: восхваление как личных качеств, так и деловых талантов. Не следует идти на поводу у собственного "я" в ущерб собственному бизнесу. Бытует также тактика изматывания, затягивание переговоров с целью вызвать реакцию нетерпения и раздражения у иностранного партнера. Особенно у русских, которым хочется поскорее закончить со служебными делами и заняться личными. Китайцы умело поведут вас по пути совмещения изматывающих переговоров днем и нелимитируемых развлечений вечером и ночью.
В ходе переговоров китайцы будут тщательно конспектировать ваши слова и не упустят возможности поймать вас на противоречии или уличить во лжи. Старайтесь быть осторожными в озвучивании конкретных цифр, даже в беседах со своими товарищами. Готовьтесь также к тому, что китайцы страшно любят торговаться. Они могут заранее быть готовыми на уступки вплоть до уровня запрашиваемых вами с самого начала цен, но сначала их занизят (покупка товара китайцами) или завысят (продажа товара китайцами) до абсурдно неприемлемого уровня.
Если переговоры идут туго - не зазорно будет напомнить противной стороне, что они не единственные претенденты на роль партнеров. Конкуренция среди китайских производителей очень сильна, и на любой товар в Китае всегда найдется альтернативный производитель или поставщик. Если проблемы в цене - вы всегда можете попытаться найти товар дешевле. Если проблема в качестве - японские или тайваньские производители могут предложить более качественный товар. Дайте понять китайцам, что отсутствие результата для вас является вполне приемлемой альтернативой невыгодной сделке.
Перед подписанием контракта оговорите все пункты с китайской стороной. Убедитесь, что китайцы истолковывают все пункты так же, как и вы. Если есть возможность (или необходимость), заверьте перевод контракта в официальном учреждении (в России - ТПП, в Китае - в местном представительстве Министерства общественной безопасности).
Оставайтесь спокойными и невозмутимыми во время переговоров. Даже если вы гуляли ночью как хорошие приятели - старайтесь заблокировать личностные моменты во время переговоров. Покажите китайцам, что на первом месте для вас - хороший бизнес. Будьте терпеливы. Китайцы уверены в том, что европейцы вечно спешат. Они попытаются вынудить вас подписать контракт, прежде чем вы изучите все нюансы сделки и оговорите все детали.
Подходите к переговорам и всему бизнесу с китайцами с точки зрения долговременной стратегии. Некоторые послабления китайцам в каких-то отдельных моментах могут обернуться значительными выгодами в долгосрочной перспективе.
Меры безопасности
Если вы являетесь продавцом или покупателем товаров военного или двойного назначения, то наверняка столкнетесь с вниманием к себе со стороны китайских спецслужб. Китайцы будут стараться получить как можно больше информации о ваших планах, полномочиях и личных данных.
Китайские спецслужбы крайне неохотно идут на применение технических средств, хотя во многих случаях нельзя быть абсолютно гарантированным от этого. Следует учесть, что проживание в гостинице, находящейся в совместной (китайско-американской, китайско-японской) собственности, а тем более в стопроцентном владении инофирмы, дает гораздо больше шансов на то, что китайцы не решатся применять подслушивающие устройства или другие технические средства съема информации. Правда, и это не гарантирует, что младший обслуживающий персонал отеля не проявит повышенного интереса к содержимому ваших деловых бумаг или к файлам вашего портативного компьютера. Риски резко возрастают, если вы останавливаетесь на госдачах, в ведомственных "домах приема", санаториях или собственно китайской гостинице. Не рекомендуется доверять и китайским сотовым телефонам, тем более взятым в аренду. В целом считается, что технические методы съема коммерческой информации используются сегодня китайцами только на самом высоком уровне или при проведении каких-либо операций по дезинформации или вербовке. Уровень технической оснащенности китайцев в этой сфере стал в последнее время довольно высок.
Применение различных устройств противодействия техническим средствам - сканеров, "глушилок" (генераторов "белого шума") и т. п. - крайне нежелательно: китайцы могут обратить ваши действия против вас, даже если вы найдете в своей комнате дюжину "жучков". Однако и самому изощренному способу можно противопоставить элементарные приемы: "не говорить", "не делать", всегда держать включенным телевизор или радио, тщательно уничтожать все записи на бумагах, не оставлять документы и компьютер без присмотра. В последнем случае - если все-таки возникают ситуации, когда необходимо оставить компьютер в номере, - рекомендуется или всю критическую информацию сбрасывать на дискеты и брать ее с собой или использовать программы типа PGP-disk для создания виртуальных криптомодулей.
Еще одна особенность китайской психологии - "делать все до конца". На практике вы можете столкнуться с этим, когда уже после подписания контракта или даже после перечисления денег позволите себе расслабиться где-нибудь вне зоны досягаемости (как вам кажется) ваших партнеров: на пограничной станции, в купе поезда, в машине по дороге в аэропорт. Бывали случаи, когда критическую информацию снимали с людей на трапе самолета. И, соответственно, разрывали контракт и отзывали оплату. Одним словом - будьте бдительны вплоть до того, как ступите на родную землю!
Восточные тонкости
Но больше всего стоит опасаться в Китае и с китайцами "неосторожного обращения с людьми". Чрезмерное доверие, фамильярность, наглость или грубость могут привести к очень печальным последствиям. Основное правило ведения бизнеса с китайцами - не наживайте себе врагов! Китайцы злопамятны и мстительны. К тому же они еще и настолько импульсивны в своих поступках, что стать жертвой китайской несдержанности в Китае - проще простого.
Основное правило для избежания "крайних мер" по отношению к себе со стороны китайцев - не делайте так, чтобы китаец чувствовал себя "потерявшим лицо". Унижая, оскорбляя, обманывая китайца (вольно или невольно, с последующим чувством раскаяния или без него), старайтесь сделать так, чтобы об этом знало как можно меньше других китайцев. "Потеря лица" - явление социальное. Ваш обман (хитрость) или оскорбление для китайца сами по себе не являются чем-то страшным. Даже наоборот, ваш обман - это показатель вашего ума, а оскорбление, нанесенное вами, - показатель вашей внутренней силы! Но если об этом знают или, не дай Бог, это видели еще несколько китайцев, а тем более близких и уважаемых вашим китайцем, - это уже "потеря лица", утрата авторитета в глазах окружающих. Тут уж недалеко и до публичного или кулуарного объявления вам вендетты.
За техникой исполнения такой вендетты у китайцев дело не станет. Это может быть и вытащенная на божий свет забытая вами долговая расписка пятилетней давности, и сделанные во времена "дружбы" фотографии или видеозаписи бурных веселий, и даже нанятый за пару десятков тысяч юаней "палач" из далекого города - как последний аргумент.
|
| |
| |
| karustanya | Дата: Пятница, 28.06.2013, 06:41 | Сообщение # 6 |
 Сержант
Группа: Администраторы
Сообщений: 27
Статус: Offline
| "Потерять лицо", что это? Правила ведения бизнеса с китайцамиЦитата: Основное правило ведения бизнеса с
китайцами – не наживайте себе врагов! Китайцы злопамятны и мстительны.
При этом они к тому же еще и настолько импульсивны в своих поступках,
что стать жертвой китайской несдержанности в Китае – проще простого.
Основное правило для избежания "крайних мер" по отношению к себе со
стороны китайцев – не делайте так, чтобы китаец чувствовал себя
"потерявшим лицо". Понятие "потерять лицо" многогранно, и о нем очень
много любят говорить иностранцы – почти как о японском "харакири". Но на
практике надо помнить только об одном: унижая, оскорбляя, обманывая
китайца (вольно или невольно, с последующим чувством раскаяния или без
него), старайтесь сделать так, чтобы об этом знало как можно меньше
китайцев, кроме него самого. "Потеря лица" – явление социальное! И ваш
обман (хитрость) или оскорбление для китайца сами по себе не являются
чем-то страшным. Даже наоборот: ваш обман – это показатель вашего ума, а
оскорбление, нанесенное вами, – показатель вашей внутренней силы! Но
если об этом знает или, не дай бог, это видело еще несколько китайцев, а
тем более близких и уважаемых “вашим” китайцем, это уже "потеря лица",
утрата авторитета в глазах окружающих. Тут уж недалеко и до публичного
или кулуарного объявления вам вендетты. А уж за техникой исполнения
такой вендетты у китайцев дело не станет! Это может быть и вытащенная на
божий свет забытая вами долговая расписка пятилетней давности, и
сделанные во времена "дружбы" фотографии или видеозаписи бурных веселий,
и даже нанятый за пару десятков тысяч юаней "палач" из далекого города –
как последний аргумент. Китайцы крайне неразборчивы в средствах и
методах решения коммерческих споров. Особенно когда речь идет о крупных
суммах
информация с форума Китайский Компот - http://sinocom.ru/showthread.php?t=89&page=2
Да, по поводу «лица» и его «потери» много копий поломано. И в верхнем
топике какая-то совсем кровожадная статья приведена. Я бы, пожалуй,
свела понятие «потери лица» к следующим понятиям:
1. Нарушение общественных устоев. Например – Ли живет в Шанхае, семья – где угодно в
деревне. Ездит домой, как водится, на китайский новый год. У него уже
есть новая семья в Шанхае и в его конкретном случае - с ребенком.
Естественно, шанхайская семья - не узаконена никаким образом. У законной
"деревенской" жены – ежевечерний мацзян с подружками и, возможно,
постоянный любовник. Все счастливы - и Ли, и обе его жены. Поближе к
пенсии он вернется к законной жене, они будут вместе доживать свой век,
трогательно заботясь друг о друге. Спрашиваю Ли, почему не разведется с
законной женой и не зарегистрирует отношения с любовницей, отвечает:
«Чтобы у моего ребенка (законнорожденного) сохранилось лицо». «А как же
второй ребенок? Тот, который в Шанхае, от любовницы?» - спрашиваю.
Задумывается. Наконец отвечает: «Это другое». Тут уже задумываюсь я.
2. Нарушение ранее данного обещания. Публично данное и публично
нарушенное. Красивое, пусть и ненатуральное объяснение – это повод
считать, что обещания не было. Например – достаточно неприятный мне
человек звонит и приглашает в ресторан. Отказываюсь. Перезванивает
где-то через полчаса и уже слегка выпивши объявляет, что уже всем
друзьям рассказал, что знаком с лаовайкой и что она придет. Отправляю
его по известному адресу. Внимание – это не потеря лица, потому что это
слышит только он. А вот тот факт, что я не прихожу – это уже потеря
лица. Проще говоря по-русски – «кидалово» или «динамо». Хотя никто
никому ничего не обещал. Другой пример – поставщик оказывается проездом в
Шанхае и звонит пригласить на обед. И уже тоже кому-то умудрился
рассказать обо мне. Достаю градусник из-под мышки и гнусаво сообщаю, что
лежу в прострации. Поставщик взволнован, лицо спасено - самая что ни на
есть уважительная причина отказа -, делегация из него самого и его
друзей, которых я никогда не видела, с фруктами и китайскими лекарствами
летит пожелать скорейшего выздоровления, предварительно убедившись, что
болезнь не заразна.
3. Заставить публично (или при высокопоставленных или уважаемых людях) испытать неприятные эмоции.
Например, публичный отказ. Скажем, Вас приглашают участвовать в
каком-либо мероприятии. Неверно – публично отказаться, не объясняя
причин. Это обидит и пригласивший будет считать, что он "потерял лицо".
Верно – публично согласиться, потом подойти к пригласившему, и наедине
отказаться, ссылаясь на дела. Еще верный вариант поступка – публично
отказаться и объяснить (придумать) причину. Это поможет китайцу
сохранить лицо и поверьте, он оценит Вашу деликатность. Уважительные
причины, которые можно привести как объяснение отказа – дела, бизнес,
здоровье, дела семейные. Уважительно, но не прокатит – чей-то визит.
Поэтому если Вы намерены приврать про то, что к Вам из России летит
мама, Вы рискуете попасть в крайне неприятное положение – Вам предложат
поехать в аэропорт, встретить маму, а потом все вместе поехать на
торжество – разумеется, после душа в отеле и обеда. Китайское
гостеприимство не знает границ, и попробуйте теперь выкрутиться!
4. Унижение. Это, пожалуй, самое страшное для китайца. Вот это, я бы
сказала, самая основная «потеря лица» и есть. Приведу еще один пример из
своей практики. Кантонская ярмарка. Мой китайский помощник подходит к
стенду одного из заводов и спрашивает каталог. В достаточно резкой форме
ему отказывают, ссылаясь на то, что все материалы только для
иностранцев. Мой помощник объясняет, что он из русской компании, но его
не слушают и еще резче обрывают. С видом побитой собаки он возвращается
ко мне. Обратите внимание – он дважды потерял лицо. Первый раз – потому,
что ему публично отказали. Второй – потому, что он вынужден признаться
мне, что не выполнил задания. Кипя праведным гневом, я возвращаюсь к
стенду и бросаюсь на самого старшего из представителей завода, как потом
оказалось – владельца. Он очень извинялся, но я была молода, не
искушена в делах, ровным счетом ничего не знала о китайцах и вообще меня
несло. Высказавшись, я удалилась с гордо поднятой головой. Прошел год, я
уже давно забыла об этом инциденте, но на той же выставке меня
остановил тот же мужчина - владелец завода. И с достоинством сказал, что
он и без меня вышел на международный рынок. И что ему не нужна для
этого моя компания. Он год жил с этим воспоминанием – с тем, о чем я и
думать забыла. А теперь внимание вопрос – кто потерял лицо в тот момент,
когда я вернулась к стенду и устроила разборку? Правильный ответ – я и
мой китайский помощник. Я – это понятно. Он – потому, что я защищала его
– китайца перед китайцем.
5. И – табу на все времена. Китаец – всегда китаец. И что бы они не говорили, и что бы Вы не думали –
китайцы очень патриотичны. И Вы легко можете заставить их потерять лицо,
если вспомните о том, сколько китайцев торгует на рынке в русских
городах. Или, например, как Вас обсчитали сегодня утром. Хотите потерять
партнера – расскажите ему неприятный случай, произошедший с Вами и
каким-то другим китайцем. Скорее всего Ваш знакомый сдержанно и с
достоинством будет объяснять Вам мотивы поступка другого китайца, хотя
отнюдь не считает его правым. И этот момент, когда он вынужден был
объяснять, он запомнит надолго, не сомневайтесь. Например – Борис
прекрасно говорит по-русски и уже много лет работает переводчиком у
моего хорошего друга. Сидим в ресторанчике, все немного перебрали пива и
мяса, хочется понимания, панибратства и разговора по душам. И я говорю:
«Боря, лаовай хорошее слово или все же не очень?» Еще не успев
договорить, я поняла, что язык мой воистину враг мой. С Бори враз сошел
весь хмель, и он серьезно задумался. Я поняла, что вечер испорчен
безвозвратно, а он ответил: «Ну, так говорят люди не очень
образованные». Браво, Боря, и - увы мне. Не допускайте моих ошибок – не
говорите плохо китайцу о китайце или о Китае. Ведь Вам бы тоже было
неприятно.
Это так, что вспомнилось, так сказать, навскидку, а вообще все случаи в жизни уникальны и, соответственно, реакция на них
бывает разной.
Что же касается статьи в первом топике и конкретно фразы «хитрый обман - это показатель ума, а оскорбление и
унижение это демонстрация силы…», то я бы сказала, что китайцы такие же
люди и во многих отношениях не так уж отличаются от нас, чтобы это
выражение было применимо к жизни хоть на сколько-нибудь. И потом, смотря
кому что надо – обмануть один раз – а поверьте, если Вы обманете одного
китайца, это очень быстро станет известно другим и дни Вашей деловой
карьеры в Китае можно будет посчитать на пальцах – и напугать, или
построить бизнес, который будет работать долгие годы, а так же завести
отношения – такие, что приезжая в Китай Вы будете приезжать как будто
домой к старым, добрым друзьям.
|
| |
| |
